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江苏省无锡市自学考试《10492 销售管理学》试题与解析

来源:    发布时间:2023-05-10    浏览次数:579      文字:【】【】【

 一、单项选择题
1、(   )是销售管理的基石。A、销售计划    B、销售预测   C、销售配额   D、销售预算
2、销售管理过程就是(   )的制定、实施和评价过程。
A、销售计划    B、销售预测   C、销售配额   D、销售预算
3、在预测实践中,(   )常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法    B、经理意见法  C、销售人员意见汇总法  D、购买者意见调查法
4、(   )是最常用、最重要的配额。A、销售量配额 B、财务配额  C、销售活动配额D、综合配额
5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是(    )
A、以该地区现在的销售量为基础,以市场可能增长的百分比来确定当年的配额;       
B、以该地区过去的销售量为基础,以市场应该降低的百分比来确定当年的配额;       
C、以该地区过去的销售量为基础,以市场应该增长的百分比来确定当年的配额;      
D、以该地区现在的销售量为基础,以市场应该降低的百分比来确定当年的配额; 

 二、多项选择题    
1、销售计划的主要内容()A、销售预测   B、销售配额   C、销售预算   D、客户管理   
2、制定销售计划的依据()
A、社会经济发展现状      B、行业发展现状及现状          C、企业的总体计划    
D、企业的销售管理能力 E、企业的促销方案及销售历史
3、决定销售计划的方式有()A、演绎方式  B、分配方式  C、上行方式D、归纳方式   
4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括()
A、需求的动向 B、经济形势的变动   C、同业竞争的动向D、政府、消费者团体的动向
5、销售预测的方法主要包括()
A、随意预测  B、准确预测   C、定性预测D、定量预测 (时间序列分析法、回归和相关分析法)   
6、进行销售预测的定性预测法包括()
A、时间序列分析法  B、经理意见法  C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法
7、要使购买者意见调查法预测比较有效,必须具备以下()条件。
A、计划制定者参与调查  B、购买者的意向明确清晰  C、预测人员专业细致   D、购买意向真实可靠
8、时间序列数据的变动可分为()几种类型。
A、长期变动趋势 B、季节性变动  C、周期变动    D、不规则变动


 三、名词解释
1、销售计划是指在进行销售预测的基础上,设定销售目标额,进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配,随后编定销售预算,来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
2、不可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响,但企业又无法采取措施加以控制的因素。 
3、可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响,而且企业本身又可以加以控制的因素。

4、经理意见法最古老最简单预测方法之一,指依据经理人员的经验与直觉,利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值。
5、时间序列分析法就是将经济发展、购买力增长、销售量变化等同一变量的一组观察值,按时间顺序加以排列,构成统计值的时间序列,然后运用一定的数学方法将其向外延伸,预计市场未来的发展变化趋势,确定市场预测值。也叫历史延伸法或外推法。

 四、简答题
1、销售计划的制定:

v  销售计划的内容包括:分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售定额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。

v  制定依据:社会经济发展现状;行业发展现状及动态;企业的总体计划;企业的销售管理能力;企业的促销方案;企业销售状况。

2、销售预测基本方法:定性预测和定量预测法。

v  定性预测法

(1)经理意见法

(2)销售人员意见汇总法,优点:简单明了,比较容易进行;得到的预测值可靠性比较高,风险较小;适应范围广,大中小型企业或不同产业产品经营都可以应用;销售人员直接参与企业预测从而对目标有信心完成;可获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。缺点:销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解;销售人员受知识、能力或兴趣的影响,其判断优势受影响;3)可能会故意压低预测数字。

(3)购买者意见调查法

v  定量预测法

(1)时间序列分析

时间序列变动类型:长期变动;季节性变动;周期变动;不规则变动。

时间序列分析法进行市场预测的步骤:首先,应绘制历史数据曲线图,确定其趋势变动类型;其次,根据历史资料的趋势变动类型以及预测的目的与期限,选定具体的预测方法,并进行模拟、运算;最后,将量的分析与质的分析相结合,确定市场未来发展趋势的预测值。

(2)回归和相关分析法

v  销售预测预测过程::①确定预测目标;②初步预测;③依据内部可控因素调整预测;④依据外部不可控因素调整预测;⑤比较预测和目标;⑥检查和评价。

v  提高预测准确度的措施:选择合适的预测方法;适时调整计划;制定应急预案;增强响应能力;压缩运转周期;加强供应链管理。

3、销售定额

l  特征:公平性;可行性;灵活性;可控性;易于理解。

l  类型:

① 销售量定额,最常用最重要,是以该地区过去的销售量为基础,以市场应该增长的百分比来确定当年的配额。

② 财务定额,包括:费用定额、利润定额、毛利定额。

③ 销售活动定额,活动主要包括:包括:①日常性拜访;②吸引新客户、获得新客户的订单;③产品展示;④宣传企业及产品的活动;⑤为消费者提供服务、帮助和建议;⑥培养新的销售人员。

④ 综合定额。

l  确定方式:根据区域销售潜力确定;根据往年销售业绩确定;根据经理人员的判断确定;根据奖惩制衡机制确定。

分配方法:时间别分配法;部门别分配法;地区别分配法;产品别分配法;客户别分配法;人员别分配法。

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